上篇說到沈陽機(jī)床集團(tuán)董事長(zhǎng)關(guān)錫友頻頻出手，四處出擊，意欲用互聯(lián)網(wǎng)重組數(shù)控機(jī)床制造產(chǎn)業(yè)生態(tài)。
但一個(gè)不可回避的問題是，如何盈利是一個(gè)企業(yè)首先要解決的問題，否則從其量也只是曇花一現(xiàn)?，F(xiàn)在看來，U2U開機(jī)付費(fèi)模式沈陽機(jī)床給出的答案。
創(chuàng)造新的盈利模式
當(dāng)下，平臺(tái)商業(yè)模式并不鮮見，每個(gè)企業(yè)似乎都想成為平臺(tái)，但卻鮮有成功者。原因在于，意圖打造平臺(tái)的企業(yè)并不能為平臺(tái)上的參與者帶來獨(dú)特的價(jià)值，平臺(tái)因此就沒有粘性。
而沈陽機(jī)床尤尼斯開展的U2U開機(jī)付費(fèi)模式有點(diǎn)像當(dāng)下的能源合同管理模式，都是后收費(fèi)模式。但不同的是，能源合同管理模式主體一般是能源管理公司，且是在項(xiàng)目完成后階段性收費(fèi)；而U2U模式的收費(fèi)主題是所有的參與者，且是在機(jī)床開機(jī)狀態(tài)中動(dòng)態(tài)獲得收益。
打個(gè)簡(jiǎn)單的比方，我們?cè)趇pad上玩一個(gè)付費(fèi)游戲時(shí)，收費(fèi)的不僅僅是游戲整合的提供方，還包括游戲人員設(shè)計(jì)、配音、動(dòng)作設(shè)計(jì)、場(chǎng)景搭配等等，簡(jiǎn)而言之只要是在這個(gè)游戲里被選擇的都是獲益方。
此外，沈陽機(jī)床iSESOL云平臺(tái)的神奇之處在于，所有基于沈陽機(jī)床的硬件和軟件，商流、資金流和物流的交互都必須在這個(gè)平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)，供需雙方繞不開它，整個(gè)生態(tài)都會(huì)建立在這種生產(chǎn)能力之上。在這個(gè)生態(tài)內(nèi)，只要有一次互聯(lián)，就是一次抽傭，平臺(tái)運(yùn)營(yíng)者就能獲得豐厚的利潤(rùn)。
因此需求者可以在這個(gè)云臺(tái)上主動(dòng)尋找供給。任何人有一個(gè)漫無邊際的需求，就可以在平臺(tái)上面懸賞，而后會(huì)有若干設(shè)計(jì)師提供方案，最后由用戶可以選擇傾向的設(shè)計(jì)。當(dāng)然供給者也可以在這個(gè)云臺(tái)上主動(dòng)尋找需求。比如一個(gè)設(shè)計(jì)師有一個(gè)好設(shè)計(jì)，就可以放到平臺(tái)上展示，瀏覽者可以在線下單，當(dāng)下單達(dá)到一定程度后就可以發(fā)起生產(chǎn)，這時(shí)生產(chǎn)力平臺(tái)開始運(yùn)作。
供需匹配始于平臺(tái)，終于平臺(tái)。
如此藍(lán)圖畫卷的確讓人產(chǎn)生了巨大的想像空間，如何把大家都吸引到這個(gè)體系上來？如何公平分配參與者的利益分配其中關(guān)鍵的兩點(diǎn)。前者因?yàn)槭且粋€(gè)新生事物，不僅要依靠沈陽機(jī)床在行業(yè)的影響力，還需要讓外界深信其未來空間巨大并能帶來足夠的利益，。而后者確實(shí)動(dòng)態(tài)變化的過程，因?yàn)榘凑丈蜿枡C(jī)床目前的計(jì)算方案，是按照你在機(jī)床價(jià)格中的比例來確定最終的紅利抽成。
我們知道，目前機(jī)床的銷售模式一般是合同簽訂之后付30%預(yù)付款，機(jī)床驗(yàn)收之后再付60%，一年之后付剩下的10%。
數(shù)控機(jī)床的價(jià)格并不菲，從幾萬元到上千萬元都有之，但一般來說一臺(tái)普通的加工中心價(jià)位也會(huì)在幾十萬元左右，對(duì)于購(gòu)買者而言，固有資產(chǎn)的占有量都是很大的一個(gè)數(shù)，這對(duì)用量最龐大的中小制造用戶而言，是一筆龐大的開支。
在機(jī)床行業(yè)之外比如說工程機(jī)械行業(yè)，產(chǎn)品價(jià)位也大抵相當(dāng)，但各企業(yè)為了促成交易，紛紛以低首付甚至是“0”收費(fèi)來促成交易的達(dá)成。但這是一個(gè)危險(xiǎn)的鏈條，如果各環(huán)節(jié)之間運(yùn)轉(zhuǎn)順利，自然皆大歡喜，只不過一旦風(fēng)險(xiǎn)來臨，則是一損俱損。在工程機(jī)械行業(yè)連續(xù)幾年地位運(yùn)行的現(xiàn)在，“0”帶來的資金壓力讓各主機(jī)企業(yè)苦不堪言。
U2U開機(jī)付費(fèi)模式讓用戶以低廉的成本先使用上沈陽機(jī)床的產(chǎn)品。然后根據(jù)開機(jī)的時(shí)間來動(dòng)態(tài)完成后續(xù)的繳費(fèi)。這可謂是一舉多得。首先他破解了用戶資金難的問題，其次也解決了后續(xù)收費(fèi)的后顧之憂。開文提到的優(yōu)尼斯（UNIS）融資租賃(上海)有限公司就是用來專門對(duì)接的金融模塊。
量是關(guān)鍵
如此，沈陽機(jī)床通過自身搭建的i5系統(tǒng)這個(gè)支點(diǎn)，可以通過最小的合力撬動(dòng)社會(huì)資源，服務(wù)整個(gè)大市場(chǎng)。但一如所有的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)服務(wù)一樣，要成功必須要有足夠的參與者，但吸引參與者加入的惟一條件就是平臺(tái)終端用戶數(shù)量的多少，這是一個(gè)因果循環(huán)的邏輯。
因此當(dāng)聯(lián)網(wǎng)的機(jī)床不夠多時(shí)，生產(chǎn)能力按照上述方式調(diào)配不一定能釋放太大的紅利。但一旦量突破邊界后，產(chǎn)生出的溢出效益是邊際遞增的，甚至?xí)尸F(xiàn)“乘數(shù)效應(yīng)”。
以關(guān)錫友為首的沈陽機(jī)床高層顯然深知這一點(diǎn)，這正是互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式“送終端，賣云端”的真諦。換句話說，為了獲得云臺(tái)上足夠的參與者（需求端用戶和供給端用戶），平臺(tái)企業(yè)會(huì)將終端以低價(jià)格、零價(jià)格（免費(fèi)），甚至負(fù)價(jià)格（補(bǔ)貼）讓渡出去。
2015年，沈陽機(jī)床參加北京展銷會(huì)，關(guān)錫友做了一個(gè)瘋狂的決策——由客戶定價(jià)。員工們傻眼了，開始叨咕：“老大瘋了，100塊錢買10個(gè)我們也賣?。俊标P(guān)錫友面不改色： “賣??！”
一問一答之間，關(guān)錫友的“互聯(lián)網(wǎng)思維”顯露無疑。這樣的思路下，沈陽機(jī)床竭盡全力地出貨。據(jù)悉，2015年沈陽機(jī)床銷售出的i5機(jī)床已達(dá)到5000臺(tái)。而在沈陽機(jī)床內(nèi)部，相對(duì)于售賣一臺(tái)機(jī)床，員工只要通過U2U模式出售一臺(tái)機(jī)床，獎(jiǎng)勵(lì)是前者的4倍之多。不僅如此，沈陽機(jī)床還通過向各地政府推銷智能制造的方案實(shí)現(xiàn)出貨。
2015年6月3日，沈陽機(jī)床與江門市政府、恩平市政府在沈陽機(jī)床數(shù)控產(chǎn)業(yè)園簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，共同打造i5智能制造示范園區(qū)。也就是說，通過政府集采的形式實(shí)現(xiàn)出貨，沈陽機(jī)床能迅速地形成龐大的分布式生產(chǎn)力，加速“云制造”的進(jìn)程。
2015年末2016年初，沈陽機(jī)床在深圳一下子簽出2個(gè)5000臺(tái)大訂單。這充分表明了東南沿海企業(yè)和政府對(duì)沈陽機(jī)床i5智能產(chǎn)品和他們的模式認(rèn)可。
還有很重要的一點(diǎn)是，由于各供應(yīng)商也是后收費(fèi)的參與者，因此沈陽機(jī)床在制造過程中，不僅攤薄了制造成本，也讓供應(yīng)商自覺提高了供應(yīng)的質(zhì)量。因?yàn)橥C(jī)在影響自身利益的同時(shí)，也會(huì)在沈陽機(jī)床的采購(gòu)平臺(tái)上留下不良的信譽(yù)記錄。
為了充分利用資源，在使用后（當(dāng)機(jī)床達(dá)到報(bào)廢年限），沈陽機(jī)床又基于數(shù)據(jù)跟蹤，第一時(shí)間介入回收，不僅降低了客戶的使用成本，也增加了客戶的使用黏性。為此沈陽機(jī)床成立了一個(gè)“再制造事業(yè)部”，把從市場(chǎng)前端回收過來的舊機(jī)床，通過技術(shù)手段再次煥然一新。
舍我其誰
如此看來，這實(shí)在是一個(gè)大膽的嘗試。這并不是說之前沒人設(shè)想過，而是無人去執(zhí)行。原因或許在于兩點(diǎn)：一是行業(yè)大佬內(nèi)動(dòng)力不足，因?yàn)槟壳暗氖袌?chǎng)回報(bào)已經(jīng)足夠豐富，可以輕松轉(zhuǎn)到利潤(rùn)何苦再去冒險(xiǎn)；二就是難度太大，涉及的面太廣，資源的協(xié)調(diào)和利益的分配這局棋不好下。
我們來看，因?yàn)樵谏蜿枡C(jī)床構(gòu)想的商業(yè)模式關(guān)鍵一點(diǎn)是開機(jī)付費(fèi)，因此這個(gè)體系產(chǎn)生利潤(rùn)的載體就是機(jī)床，只有前期大量聯(lián)網(wǎng)機(jī)床保障平臺(tái)運(yùn)營(yíng)，因此機(jī)床工具行業(yè)企業(yè)有先天之利。
其次，就是智能型產(chǎn)品提供方，雖然相比于國(guó)際知名企業(yè)，沈陽機(jī)床i5產(chǎn)品在保有量上沒有優(yōu)勢(shì)，但沈陽機(jī)床有本土化的優(yōu)勢(shì)，在整合國(guó)內(nèi)之源一款頗具優(yōu)勢(shì)。
此外，我們知道數(shù)控系統(tǒng)是數(shù)控機(jī)床的核心所在，在智能制造時(shí)代，它就是機(jī)床的神經(jīng)中樞，但無論是西門子還是發(fā)那科等國(guó)外的數(shù)控系統(tǒng)提供商，他們都是把集成的應(yīng)用打包出售，其后續(xù)平臺(tái)并不對(duì)外開放，因此對(duì)應(yīng)用企業(yè)而言，要二次開發(fā)并不容易。
而中國(guó)擁有眾多小微企業(yè)，他們是國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展活力最重要的一部分，過去江浙的 “小狗經(jīng)濟(jì)”充分說明了這一點(diǎn)，他們的或許沒有固定的技術(shù)人員，沒有充足的前期資金，但他們卻創(chuàng)造除了品類繁多的商品。沈陽機(jī)床的i5機(jī)床設(shè)計(jì)以及優(yōu)尼斯融資租賃公司的目標(biāo)就是小微企業(yè)、產(chǎn)業(yè)工人。這種以短、頻、快節(jié)奏為特征的模式，在記者看來，就是在升級(jí)中國(guó)工業(yè)產(chǎn)業(yè)的根本，如此倒逼，從整體上調(diào)整中國(guó)制造業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，這將使中國(guó)制造的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)更加凸顯。
在傳統(tǒng)觀念中，制造業(yè)特別是傳統(tǒng)制造業(yè)要和互聯(lián)網(wǎng)接軌，無非就是把產(chǎn)品放到線上去賣。所以，在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，它們似乎不是主角。在國(guó)內(nèi)輿論為制造業(yè)導(dǎo)入“工業(yè)4.0”概念之前，沈陽機(jī)床就已看清了未來，提前布局，在軟硬件上進(jìn)行“云制造”的布局。
當(dāng)下，汽車產(chǎn)業(yè)也有眾多跨界者介入，前不久有消息說蘋果也在意圖切入汽車制造，當(dāng)然中國(guó)的樂視也在雄心勃勃押寶造車。
樂視超級(jí)汽車副總裁呂征宇曾強(qiáng)調(diào)，把產(chǎn)品生產(chǎn)出來并賣出去只是樂視造車計(jì)劃的一部分，“樂視真正要打造的是覆蓋產(chǎn)業(yè)鏈上下游，進(jìn)行汽車全生命周期價(jià)值鏈挖掘的汽車生態(tài)系統(tǒng)，并全面對(duì)外開放。這里面包括資本、資源、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、充電、售后等全方位的對(duì)外開放，把價(jià)值鏈條上的每一個(gè)點(diǎn)都通過開放的方式放大，創(chuàng)造新的盈利模式。
因此記者相信，沈陽機(jī)床所引領(lǐng)的——可能不僅僅是一個(gè)新的商業(yè)模式，更是一個(gè)對(duì)傳統(tǒng)機(jī)床產(chǎn)業(yè)發(fā)展理念的顛覆和重造。
沈陽機(jī)床2015年做了什么？
1月6日，沈陽機(jī)床優(yōu)尼斯融資租賃（上海）有限公司落戶上海自由貿(mào)易試驗(yàn)區(qū)，主要開展機(jī)床設(shè)備供應(yīng)商租賃、機(jī)床設(shè)備售后回租、與主營(yíng)業(yè)務(wù)有關(guān)的商業(yè)保理等業(yè)務(wù)。同時(shí)，立足機(jī)床工具行業(yè)，以廠商租賃為核心業(yè)務(wù)模式，成為中國(guó)工業(yè)設(shè)備市場(chǎng)工業(yè)化和國(guó)際化的融資服務(wù)提供商。
1月17~18日，“改革——相信自己”。董事長(zhǎng)關(guān)錫友發(fā)表了題為“創(chuàng)造未來”的主題演講。
4月20~25日，沈陽機(jī)床集團(tuán)以強(qiáng)大陣容參加了北京國(guó)際機(jī)床展覽會(huì)。共推出包括i5智能機(jī)床、ASCA系列機(jī)床在內(nèi)的15臺(tái)具有國(guó)際化水準(zhǔn)的智能化、客戶化產(chǎn)品，全面展示了新技術(shù)、新理念、新服務(wù)、新模式。展會(huì)期間，頒布了發(fā)起成立中國(guó)制造2025智能工業(yè)創(chuàng)新聯(lián)盟、聯(lián)合成立創(chuàng)慧投資管理公司、智能云科信息科技有限公司等戰(zhàn)略舉措。
7月21日，工業(yè)和信息化部公布2015年智能制造試點(diǎn)示范46個(gè)項(xiàng)目名單，沈陽機(jī)床 （集團(tuán)）有限責(zé)任公司申報(bào)的智能機(jī)床試點(diǎn)項(xiàng)目列入其中。
9月10日，智能云科信息科技有限公司領(lǐng)到營(yíng)業(yè)執(zhí)照，沈機(jī)集團(tuán)業(yè)務(wù)體系中又增加了新的重要一員。智能云科的業(yè)務(wù)目標(biāo)是以工業(yè)4.0和互聯(lián)網(wǎng)+理念為框架，以智能數(shù)控設(shè)備為基礎(chǔ)，以高端工業(yè)服務(wù)為途徑，構(gòu)建分享型云制造服務(wù)平臺(tái)，建立為企業(yè)和個(gè)人提供一站式制造協(xié)同服務(wù)的新型制造生態(tài)體系。智能云科業(yè)務(wù)分為生產(chǎn)力協(xié)同制造、個(gè)性化云制造、平臺(tái)延伸三部分，將成為沈機(jī)集團(tuán)智能制造戰(zhàn)略的排頭兵和實(shí)踐者。
11月25日，浙江潤(rùn)盾汽配有限公司與沈陽機(jī)床達(dá)成總價(jià)值3500萬合同，其中包括搭建自動(dòng)化生產(chǎn)線10條，每條線定制i5機(jī)床9臺(tái)和自動(dòng)單元兩臺(tái)，單機(jī)17臺(tái)，共107臺(tái)設(shè)備訂單。面對(duì)國(guó)內(nèi)機(jī)床行業(yè)持續(xù)低迷，沈陽機(jī)床i5產(chǎn)品成功實(shí)現(xiàn)“逆襲”，在全國(guó)普通機(jī)床總體下降60%情況下，i5智能機(jī)床增長(zhǎng)近400%，2015年訂單突破5000臺(tái)。
2016年沈陽機(jī)床集團(tuán)將聚焦改革，動(dòng)組織、改機(jī)制、關(guān)注產(chǎn)品、關(guān)注市場(chǎng)；聚焦重組，兩條主線是原業(yè)務(wù)重組與新業(yè)務(wù)開拓；聚焦創(chuàng)新，一是定位，要打造獨(dú)特性；二是模式，要從買賣模式轉(zhuǎn)變?yōu)榉窒砟Ｊ健?/p>
